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セールスレップとは

セールスレップと販路コーディネータ

 『販路コーディネータ、マネジメントアドバイザー』は日本セールスレップ協会(以下JSRA)の上級資格であり、「市場の視点から社会に変革をもたらす実践的かつ実務的なビジネスリーダーとなるコーディネータ、アドバイザー」を輩出することを目指している。この目標を達成するため、JSRAではこの育成プログラムを既存の教育方法や考え方にとらわれることなく作り上げたものである。従来の「ケーススタデイ」や「ケースメソッド」ではなく、「実践に裏付けられたマネジメント・マーケティング戦略」を重視したものとして構築している。

 ケーススタディとは事例研究とも呼ばれ、できるだけ現在の自分が置かれている状況に近い事例を分析することで要因分析を行うものである。 一方、ケースメソッドとは事例分析にとどまらず、ケースのビジネス上の課題に対して各自が戦略を立てた後にディスカッションを行うことで意思決定に必要な思考プロセスを体得させていく学習方法である。    
 JSRAのマネジメント・マーケティング戦略は学習としてではなく、実践に裏付けられたMM戦略(Management Marketing strategies Conference)にまで高めた研修を提供している。

 セールスレップは、メーカーと販売先を結ぶ橋渡し役として「販売のコーディネータ」の役割を担うと人材として注目され、近年その数が急速に拡大している。 特に、中小企業やベンチャー企業など、販売員を社員として雇用、教育することが難しい中小企業では、「独立事業者のセールスレップ」は、販売機会拡大の販売推進役として期待されている。

  また、一般企業内においても、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した人材の育成、セールスパーソンの育成が求められている。
 協会のセールスレップ研修では、メーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、「販売促進」、「技術」を習得出来ることことから、一般企業でも、企業内セールスレップ資格取得者が拡大している。  
 セールスレップには、「提案力」が必要である。顧客との接触から得られた知見や営業展開手法などを商材メーカーに伝え、時には商材や売り方の改良に向けての提言をメーカーに行うことも、セールレップにとっては重要な仕事のひとつである。

セールスレップとは
 セールスレップとは、もともとセールス・レプリゼンタティブ(Sales Representative)のことを言い、アメリカでは既にひとつの事業として確立したワークスタイルである。
 わが国のセールスレップ普及の草分け的存在であるセールスレップ協同組合では「セールスレップは独立自営の事業主であり、複数メーカーの商材を取り扱い、販売先(法人、店舗)に対して、提案型の販売を行う者のこと」と定義している。 現在では、このセールスレップ協同組合の定義が一般化している。

 日本セールスレップ協会では、NPO法人(日本ラーニング協会)として経済産業省セールスレップ普及検討委員会委員として参画していた時代に「セールスレップは顧客(企業・団体)の立場にたって、顧客に満足される商材を提供することがその役割であり、すでに存在する商材をただ切り売りするのではなく、顧客の状況にあった形でマーケティング情報をメーカーにフィードバックし、商材のバージョンアップや用途開発等のアドバイスをしながら販売を行う者のこと」とした(参照:セールスレップ協同組合発行の日本型セールスレップ誕生の背景)。


 
セールスレップの姿勢は「販売のプロ」であると同時に「マーケティングのコーディネータ」である。セールスレップのビジネスモデルには大きく何種類かある。メーカーの総代理店的な存在となる形態、個別の商材についてフィーを得るという一般的なレップの形態、そしてコンサルタント的な形態等である。さらに現在では、商品開発型、企画開発型、市場調査型、プロモーション型、展示代行などを得意とするセールスレップも登場している。
 わが国のセールスレップでは企業間取引に習熟した人材を育成することで、営業のみならず、商品開発、営業戦略、販売促進企画などの人材が育成され発展してきた。これからもセールスレップを目指す人にとっては、単にセールスレップといってもその形態や方法は同じではないということが言える。

詳しくは:セールスレップの書籍
書 名 「つくる」から「売れる」へ  出版社=TAC出版  
著 者 小塩 稲之(日本セールスレップ協会会長)
(全国書店、アマゾン、セブンアイ、紀伊国屋ネット書店で取扱い)


セールスレップとは(概要)
(経済産業省セールスレップ検討委員会・全国中央会全国統一基準書より)

 日本型セールスレップは単なる販売のみを追求することではない。日本版セールスレップはメーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、「販売促進」、「技術」を理解し、助言が出来ることが重要である。 

 日本型セールスレップは販売のみを追求することではない。日本版セールスレップはメーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、「販売促進」、「技術」を理解し、助言が出来ることが重要である。    
 これまでマーケティングは販売に関わる活動が重んじられてきた。しかし、それではまだ販売の領域でしかない。セールスレップは、製品から目利きし、かつ販売先(顧客)の視点を重視することから活動を始める。すなわち、マーケティングのコーディネータとは「つくられたものを売るのではなく、売れるものをつくる」という発想でメーカー企業と製品開発や改良を進めてゆく必要がある。  
 
 わが国ではセールスレップは経営マネージメントを身につけ、企業間取引に習熟した人材を育成することで、営業のみならず、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した人材が輩出されて浸透、定着化してきた歴史がある。    
 また、全国共通の取引ルールを確立することにより、セールスレップにとって「売ってみなければわからない」という多くの問題解決がはかられている。      
 わが国では「製品開発の企画段階、あるいはプロトタイプにおけるセールスレップの取り組み」等において、「全国プロトタイプ(試作品)取扱いのための統一基準」が策定されている。これによりメーカー経営者が「作ってしまってから売れない」というリスクを軽減し、より社会の要望に見合った製品開発を行なうことが可能となっている。   
 
セールスレップとして必要な要件
・経営マネジメント
・企業マネジメント評価
・事業戦略
・販売力(実績) 
・販売知識
・商品知識
・商品開発知識
・製品評価
・販売促進知識
・マーケティング知識
・コンサルティング力、コンサルティング知識 
・企画力
・問題解決能力(クレーム処理能力を含む)
・提案力
・市場情報等フィードバック機能
・代金回収等に関する知識と交渉力
・一般知識
・業界知識
・利益計算等
・企業内のジョブファンクション知識
・IT基本知識等
・関係法令知識
・ISO
・中小企業新事業活動促進法
・中小企業地域資源活用促進法
・知的財産権
・個人情報保護法
など


セールスレップ資格制度の仕組み
セールスレップ資格認定制度は、日本セールスレップ協会がセールスレップの実務を含めた能力を認定する制度である。
 
 特にセールスレップは販売先への提案・取引交渉に当たって得られた商材の改良・改善の知見を基にメーカーへフィードバックすることにより「販売先の要望に合わせた商材の最適化」を行うことが重要としている。

 製品開発から販売までのこうした一連の活動に必要な幅広い知識とスキルは、商品が最終的に行き渡る消費者、購買者を意識した販売コーディネータとしてのプロフェッショナルに求められる要件であり、現在わが国唯一の資格となっている。

 プロフェッショナルとしての幅広い知識やスキルを培っていくためには、社会における実践での豊富な経験も必要となってくるため、直ぐにセールスレップを目標とするよりは、段階的にセールスレップのスキルと知識を獲得し、仕事や学習に生かすというケースが現在では一般的になっている。 

 このような観点から、人材像の職種としては営業職、セールスレップ職のみならず広い意味での製造業、小売・卸業、商社などの製品開発、営業開発、販売企画などにかかわる事業従事者全般を想定している。

関連情報先
セールスレップ団体 
JSRA 日本セールスレップ協会
URL:http://www.jrep.jp/ 
〒115-0045東京都北区赤羽西4−4−2 倉上ビル1階
TEL 03-5948−6581

JMC 販路コーディネータ協会 
http://www.hanro.jp/
〒115-0045東京都北区赤羽西4−4−2 倉上ビル1階
メール:info@hanro.jp

経済産業省認可 JRM セールスレップ・販路コーディネータ協同組合 
URL :http://www.e-rep.jp/
メール:info@e-rep.jp

詳しくは:セールスレップの書籍
書 名 「つくる」から「売れる」へ  出版社=TAC出版  
著 者 小塩 稲之(日本セールスレップ協会会長)
(全国書店、アマゾン、セブンアイ、紀伊国屋ネット書店で取扱い)

 

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