営業職としての実力を証明できる
「営業職には、携わる業種に関連する専門知識に加え、商材・サービスを魅 力的にアピールできる提案力やコミュニケーションスキルなどが必要です。
（１）商品と商材の違い
「商品」とは販売を目的とするもの、有形財や無形財（サービス）を意味し、その中でビジネス目的で取り扱われるものさして「商材」と表現します。
「商材」とは
「商材（しょうざい）」とは、「商品」を売り手側から表現した言葉です。ビジネス目的で取り扱われる品物について言います。「新商材を投入する」「商材の代理店を募集する」「美容商材の卸売業」「無形商材の営業職を務める」「情報商材には注意が必要だ」などのように使われます。「商材」の「商」の字は「あきない」「あきなう」を、「材」は「原料」や「たから（金銭などの価値のあるもの）」を意味しています。
上の説明でわかるように、「商材」と「商品」はほぼ同じ意味内容と言えますが、「商材」は売り手側から見た言葉である点が特徴となっています。ただ、実際には買い手側が使うケースも少なくありません。
また、「商材」の語は有形・無形問わず使えるものの、サービスに対してはほとんど使われない点も、「商品」との違いに挙げられます。
「商品」とは
「商品（しょうひん）」とは、「商売で売る品物」を意味する言葉です。販売を目的とする財やサービスについて言います。「ネット通販で商品を購入する」「商品の入荷が追い付かない」「新商品の開発に行き詰っている」「本日の目玉商品」「温めていたアイデアの商品化が実現した」のように使われます。
「商品」の「品」の字は、「品物」「物品」を意味しています。
「商品」と「商材」は、基本的に同じ言葉と考えて差し支えありませんが、細かい違いもあります。「商材」が主に売り手側から見た言葉であるのに対し、「商品」は視点を問わず誰でも使うことができます。また、「商材」には普通サービスは含まれないのに対し、「商品」は金融や保険、旅行といったサービスを含む点も、両者の使い分けのポイントになります。
（２）「営業に必要なコミュニケーションスキル」
1製品への理解
まずは販売したい商品やサービスへの理解を深めていきましょう。
具体的には、利用することでどういったメリットがあるのかや、どんな人にとって役立つのかなどです。
さまざまな側面から魅力を語れるようになるのが理想です。
製品に対して理解を深めておけば、どんな顧客が相手でも適切な提案ができるようになるでしょう。
2顧客への理解
当然ですが、顧客への理解も大切です。
事前に調べておける情報がある場合には、必ず調べて「どんなニーズがありそうか？」を推測しておきましょう。
また、顧客が力を入れていることなども知っておくと、雑談時に役立ちます。
適切な雑談は「あなたに興味があります」というメッセージになります。
顧客からの信頼を勝ち取りやすくなるので、ぜひ取り組んでみてください。
3提供できる価値の理解
製品と顧客に対しての理解が深まったら「どのような提案をすれば価値を感じてもらえるか？」を考えます。
顧客自身が製品に対して価値を感じなければ、購入に至らないからです。
顧客のもっているニーズと製品の強みをうまくマッチングさせ、魅力的な提案を考えてみてください。
【営業に求められるコミュニケーションスキル】
聞く力
コミュニケーションにおいては、聞く力がとても大切です。
人間は「自分のことを知ってもらいたい」という欲求をもっているからです。
顧客の話を親身になって聞き、欲求を満たすことで信頼してもらいやすくなります。
信頼してもらえれば、あなたの話も聞いてもらいやすくなり、商談を有利に進められるでしょう。
聞く力については、以下3つの視点で考えていくとさらに理解が深まります。
・
共感する
相手の話をただ聞くだけでは、相手は「話を聞いてもらった」という実感を得られません。
そのため、顧客の気持ちに共感を示して「私はあなたを理解しています」と伝えていきましょう。
共感する際にはなるべく具体的に伝えることを意識してください。
「共感します」といった抽象的な内容だと「共感しているように見せているだけ」と思われる可能性があるからです。
「〇〇のときは、△△って感じますよね」などと、具体的に心情を描写して共感しましょう。
・
事実と意見を分けて捉える
顧客の話を聞くときには、事実と意見を分けて捉えるようにしてください。
顧客の現状を正確に理解するためには、事実を見ることが大切だからです。
とくに法人営業では、事実と意見を混同してしまうと決裁者へのアプローチがうまくいきません。
「担当者は〇〇って言っていたのに…」と後悔しないよう、事実はなにかを確認するようにしてみてください。
・
質問する
話をしっかり聞くためには、適切な質問が大切です。
「はい」「そうなんですね」といった短調な相槌だけでは、話を聞いていることが伝わりにくいからです。
顧客がスムーズに気分よく話せるよう、顧客が次に話したがっていそうなことを質問していきましょう。
その流れの中で、商談を進めていくのに必要な情報もさりげなく聞き出せると尚よいです。
話す力
準備をしっかりとし、顧客の話を聞いて信頼を勝ち取ったら、あなたが話す番です。
信頼を得てさえいれば顧客の反応はよくなりますが、魅力的なトークをすればさらに成果があがりやすくなります。
話す力についても、以下に分けて考えることで深く理解していきましょう。
・事実に基づいて話す
顧客の話を聞くときに事実と意見を分けたように、話すときにも事実と意見を分けることを意識してください。
あなたの意見だけでなく、事実に基づいた話を盛り込むことでより信頼性が高まるからです。
たとえば「製品を実際に使った人の感想」などを提示し、製品の魅力をアピールするなどです。
客観的なデータを用いて、話の信頼性を上げてみてください。
・わかりやすく具体的に話す
事実に基づいて話すことも大切ですが、わかりやすく具体的に話すことも大切です。
いくら客観的な事実を伝えても、顧客に理解してもらわなければ意味がないからです。
扱う製品によっては専門用語を多く使う必要があるかもしれません。
その際には、専門用語を噛み砕いて解説する工夫をしていきましょう。
正しい情報や信頼性の高い情報を伝えるだけでなく、わかりやすさも意識してみてください。
・
相手の気持ちに寄り添う
あなた自身の主張を伝えるときも、顧客の気持ちに寄り添うことを大事にしましょう。
気持ちを無視した提案は、顧客からすると聞き入れにくいからです。
話を聞く中で感じ取った顧客の気持ちを「〇〇が不安なら」などと代弁しながら、話してみましょう。
顧客が「自分を想って話してくれている」と感じれば、あなたの話も親身に聞いてくれるようになります。
顧客の気持ちに沿った形で話をすることを意識してみてください。
以上を意識することで営業におけるコミュニケーションがスムーズになります。
営業で顧客とのコミュニケーションに苦手意識がある場合には、ぜひ確認しておきましょう。
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